第一步驟：充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備。

首先是體力的準(zhǔn)備，要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。好的體魄是風(fēng)里來(lái)雨里去的銷售必備的體質(zhì)。

第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。大家可能留意到了，優(yōu)秀的銷售并不會(huì)一有問(wèn)題就找客服。銷售人員越獨(dú)立越好。而獨(dú)立最好的辦法就是多找有經(jīng)驗(yàn)的老師，并把別人的經(jīng)驗(yàn)化為自己的知識(shí)。

第三是對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的客戶，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。

第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。

第三步驟：建立客戶信賴感

建立客戶的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象，一個(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

第四是要使用客戶見(jiàn)證。客戶說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，常用客戶見(jiàn)證會(huì)更有說(shuō)服力。

第四步驟：了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望

了解客戶先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭，O代表事業(yè)，R代表休閑，M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解客戶的價(jià)值觀。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)客戶的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/span>

第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧，但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)客戶最重要的價(jià)值觀。

第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在客戶講出來(lái)之前解除，我們預(yù)先框視，客戶任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

第八步驟：成交

成交的話，簽約要把握時(shí)機(jī)。拖延之后，客戶可能就沒(méi)有了。

第九步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問(wèn)你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值，他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?

第十步驟：做好客戶服務(wù)，形成客戶積淀

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶成為忠誠(chéng)的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。售前服務(wù)包括三個(gè)步驟：

1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù);

2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)打或發(fā)信息。

3、持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

80%的利潤(rùn)往往是20%的客戶提供的。一個(gè)老客戶的價(jià)值不言而喻，建立客戶報(bào)備、管理制度，深挖客戶價(jià)值，形成經(jīng)營(yíng)沉淀。這樣才能建立大客戶運(yùn)作體系，打贏重大戰(zhàn)役。

李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找客戶累，客戶上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)客戶有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，絕對(duì)不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續(xù)道歉。一個(gè)人成功，最后最后的關(guān)鍵，除了那些知識(shí)、行動(dòng)、堅(jiān)持到底之外，其實(shí)就是要做好一個(gè)服務(wù)，服務(wù)就是要超越客戶的期望。

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