總的來說，可以把客戶管理分成四個部分：拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化，接下來我將分別對這四個部分展開詳細(xì)的解說。

1.何為拉新？

銷量=客單價*uv*轉(zhuǎn)化率，因此，如何擁有源源不斷的新客源，成了企業(yè)在客單價有限的情況下提升銷量的主要方式。這也直接要求企業(yè)不斷去進(jìn)行新客源開拓，通過各種引流方式不斷獲取更多的客戶資料和客戶資源，在提升自己客戶數(shù)的同時為自己的銷量提升打下堅實基礎(chǔ)。

2.何為促活？

拉新是指獲取新客源的方式，而促活則是提升銷量的最好手段。我們在拉新的過程中已經(jīng)很好的獲取了客戶的資料和需求，之后再通過自己的產(chǎn)品和資源進(jìn)行整合，形成合理的產(chǎn)品銷售方案去誘導(dǎo)新客源對產(chǎn)品產(chǎn)生需求即可。

當(dāng)然，在執(zhí)行此過程所給出的解決方案，一定要在滿足客戶需求的同時能夠讓自己獲得銷量以及客戶獲得利益，進(jìn)而加強(qiáng)與客戶之間的客情粘性，形成一個相對穩(wěn)定的客情關(guān)系，在給客戶帶去服務(wù)的同時也要不斷提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

3.何為留存。

留存即為客戶信息的留存，學(xué)會留存才能夠源源不斷的對自己的銷量產(chǎn)生長久幫助，因此，客戶的留存管理也是非常關(guān)鍵的一步。聰明企業(yè)都會通過對客戶的留存管理，來更合理的分配下屬的時間、精力和資源，進(jìn)而提升客戶的管理效率。

具體的留存步驟：

(1).客戶建檔

對客戶信息進(jìn)行建檔管理，能夠讓自己在對客戶基本信息一目了然的同時將客戶資料更好的進(jìn)行留存，防止原有跟進(jìn)該客戶的業(yè)務(wù)員離職后接替跟進(jìn)的業(yè)務(wù)員找不到該客戶的材料，從而導(dǎo)致客戶流失。

(2).客戶分級

每個人的精力都是有限的，如何高效的分配自己的精力與時間給客戶從而達(dá)到更高的成交率，則需要我們將客戶進(jìn)行分級管理。

比如按照銷量利潤的大小，分別將客戶分成A/B/C/D級別進(jìn)行管理時，你會發(fā)現(xiàn)A/B級別的客戶銷量往往是企業(yè)每月銷量的大頭，這也就是行業(yè)平時所說的“二八法則”(百分之二十的客戶產(chǎn)出百分之八十的銷量)。因此，管理者需要將盡可能多的精力和時間，放在這百分之二十的客戶上面，并因此保證你每個月的穩(wěn)定銷量。

而剩下的精力和時間，再根據(jù)客戶的需求和購買欲進(jìn)行優(yōu)先劃分，讓員工的精力與時間都可以做到更合理的被調(diào)動，從而擴(kuò)大銷量。

(3).客戶資源分配

客戶分級已經(jīng)很好的幫助企業(yè)進(jìn)行了客戶維護(hù)優(yōu)先級的劃分，同時也能夠幫助企業(yè)知道主體銷量的達(dá)成是如何構(gòu)成的，這樣企業(yè)在進(jìn)行資源分配的時候，也會相對比較公平，并且可以通過資源的合理投放來達(dá)成銷量的額外增長。

4.做好新客源轉(zhuǎn)化。

以上方式的客戶管理，無外乎都是為了最后一步的客源轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。比如將開拓的新客源轉(zhuǎn)化整和成合作客戶再通過合理的產(chǎn)品活動方案促活來達(dá)成銷售的提升，或者用留存的方式不斷通過老客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹或者客戶再次活躍來獲得銷量提升。

綜合上面所述，我們可以知道，客戶管理不外乎：拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化等四個方向，只要做好這四點，便不用擔(dān)心企業(yè)銷售業(yè)績上不去啦。這里我們推薦紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)，幫助企業(yè)更好的進(jìn)行客戶管理與銷售管理，大幅提升企業(yè)銷售額。

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